Versuchen Sie, einen Fisch zu verkaufen, für den Sie einen Haken kaufen möchten. Einige Verkäufer sind sogar in der Lage, ein solches Kunststück zu vollbringen, aber dies ist nicht der klügste Weg, um Händler zu werden.
Der einfachste Weg, etwas zu verkaufen, besteht darin, zu wissen, was die Verbraucher kaufen möchten, und ihnen ein passendes Produkt anzubieten. Und um zu verstehen, was sie wollen und brauchen, ist es notwendig, die Buyer Journey (BJ) zu verstehen.
Die BJ (Buyer's Journey oder Consumer Purchase Journey, auf Portugiesisch) ist eine Ressource, die zeigt, in welcher Kaufphase sich die Besucher Ihrer virtuellen und physischen Geschäfte befinden, sodass Sie für jeden von ihnen das richtige Produkt verkaufen können.
Grundsätzlich kann der BJ folgende Schritte beinhalten:
1- Bewusstsein
2- Gewichtung
3- Entscheidung
4- Zugehörigkeit
5- Loyalität
Angenommen, ein Verbraucher hat einen Gitarrenkurs begonnen und sucht daher im Internet nach den „besten Gitarren für Studenten“. Dies ist die Bewusstseinsphase.
Angenommen, dieser Verbraucher hat bei seiner Suche einen „Di Giorgio“, einen „Giannini“ und einen „Winner“ gefunden. Dann analysiert er die Details der drei Gitarren, um herauszufinden, welche für seine Zwecke geeignet ist. Dies ist der Gewichtungsschritt.
Ab diesem Zeitpunkt entscheidet sich der Verbraucher für eine Gitarre (Entscheidungsphase), die auch eine ist Eingangsprodukt mit dem er Ihrem Geschäft beitritt (Affiliation-Phase), wo er sich registriert und den Kauf tätigt.
Beachten Sie, dass der Verbraucher im Laufe dieser Reise ein Lead war, ein Verdächtiger wurde, ein Interessent wurde, ein Kunde wurde und nun an der Schwelle steht, ein Kunde zu werden (Lernen, Verdächtiges, Interessent, Kunde und Kunde).
Schließlich wird der Verbraucher, der auf Ihrer E-Commerce-Website registriert ist, versuchen, die Anomie loszuwerden, dh das Gefühl, nicht zu einer Gruppe zu gehören. Menschen möchten im Allgemeinen Teil einer Familie sein und werden daher Fans Ihrer Marke (wenn Sie es natürlich verdienen).
Mit anderen Worten, um die Anomie loszuwerden, kauft der Verbraucher mehr Produkte in Ihrem Geschäft, das heißt, er wird Kunde und verteidigt außerdem Ihre Marke wie ein Fan sein Herzteam. Dies ist die Loyalitätsphase.
Mein letzter Tipp ist: erstellen Käufer Personas in Bezug auf Ihr Unternehmen für jede der BJ-Phasen und wenden Sie sie auf die Inhalte Ihrer an E-Commerce-Blog, von Ihren Verkaufsseiten, aus Ihren Skripten Telesalesusw., um das richtige Produkt zur richtigen Zeit an Ihre verschiedenen Arten von Verbrauchern zu verkaufen.
