Tente vender um peixe para que está tentando comprar um anzol. Alguns vendedores até são capazes de realizar tal façanha, porém, esta não é a maneira mais inteligente de se tornar um comerciante.
O jeito mais fácil de vender algo é saber o que os consumidores estão tentando comprar e lhes oferecer um produto adequado. E para compreender o que eles querem e precisam é necessário entender a Buyer Journey (BJ).
A BJ (Jornada do Comprador ou Jornada de Compra do Consumidor, em português) é um recurso que evidencia em qual estágio de compra os visitantes das suas lojas virtuais e físicas estão, o que lhe possibilita vender o produto certo para cada um deles.
Basicamente, a BJ pode conter as seguintes etapas:
1- Conscientização
2- Ponderação
3- Decisão
4- Filiação
5- Fidelização
Para exemplificar, suponhamos que um consumidor tenha iniciado um Curso de Violão e, por isso, esteja em busca dos “melhores violões para estudantes” na internet. Esta é a fase de Conscientização.
Digamos que este consumidor tenha encontrado um “Di Giorgio”, um “Giannini” e um “Winner” em suas pesquisas. Daí ele passa a analisar os detalhes dos três violões para saber qual atenderá seus propósitos. Esta á a etapa de Ponderação.
A partir deste ponto, o consumidor escolhe um violão (fase de Decisão) que é também um produto de entrada com o qual ele se afiliará à sua loja (etapa de Filiação), onde ele realiza um cadastro e efetiva a compra.
Observe que, no decorrer dessa jornada, o consumidor era um lead, passou a ser um suspect, transformou-se em prospect, virou um cliente e, agora, está prestes a se tornar um freguês (saiba o que é lead, suspect, prospect, cliente e freguês).
Finalmente, o consumidor que está cadastrado em seu site e-commerce tentará se livrar da anomia, que é aquele sentimento de que ele não pertence a um grupo. As pessoas, em geral, querem fazer parte de uma família e, por isso, vão se tornar adeptas da sua marca (se você fizer por merecer, é claro).
Em outras palavras, para se livrar da anomia, o consumidor comprará mais produtos na sua loja, isto é, se tornará um freguês e, além disso, ele defenderá a sua marca como um torcedor defende seu time do coração. Esta é a etapa de Fidelização.
Minha dica final é: crie Buyer Personas relacionadas ao seu negócio para cada uma das etapas da BJ e aplique-as aos conteúdos do seu blog e-commerce, das suas páginas de vendas, dos seus scripts de televendas, etc., a fim de vender o produto certo, na hora certa, para os seus diferentes tipos de consumidores.
