Multinacional brasileira colocará plano de expansão em prática em 2018
Tente vender um peixe para que está tentando comprar um anzol. Alguns vendedores até são capazes de realizar tal façanha, porém, esta não é a maneira mais inteligente de se tornar um comerciante.
O jeito mais fácil de vender algo é saber o que os consumidores estão tentando comprar e lhes oferecer um produto adequado. E para compreender o que eles querem e precisam é necessário entender a Buyer Journey (BJ).
A BJ (Jornada do Comprador ou Jornada de Compra do Consumidor, em português) é um recurso que evidencia em qual estágio de compra os visitantes das suas lojas virtuais e físicas estão, o que lhe possibilita vender o produto certo para cada um deles.
Basicamente, a BJ pode conter as seguintes etapas:
1- Conscientização
2- Ponderação
3- Decisão
4- Filiação
5- Fidelização
Para exemplificar, suponhamos que um consumidor tenha iniciado um Curso de Violão e, por isso, esteja em busca dos “melhores violões para estudantes” na internet. Esta é a fase de Conscientização.
Digamos que este consumidor tenha encontrado um “Di Giorgio”, um “Giannini” e um “Winner” em suas pesquisas. Daí ele passa a analisar os detalhes dos três violões para saber qual atenderá seus propósitos. Esta á a etapa de Ponderação.
A partir deste ponto, o consumidor escolhe um violão (fase de Decisão) que é também um produto de entrada com o qual ele se afiliará à sua loja (etapa de Filiação), onde ele realiza um cadastro e efetiva a compra.
Observe que, no decorrer dessa jornada, o consumidor era um lead, passou a ser um suspect, transformou-se em prospect, virou um cliente e, agora, está prestes a se tornar um freguês (saiba o que é lead, suspect, prospect, cliente e freguês).
Finalmente, o consumidor que está cadastrado em seu site e-commerce tentará se livrar da anomia, que é aquele sentimento de que ele não pertence a um grupo. As pessoas, em geral, querem fazer parte de uma família e, por isso, vão se tornar adeptas da sua marca (se você fizer por merecer, é claro).
Em outras palavras, para se livrar da anomia, o consumidor comprará mais produtos na sua loja, isto é, se tornará um freguês e, além disso, ele defenderá a sua marca como um torcedor defende seu time do coração. Esta é a etapa de Fidelização.
Minha dica final é: crie Buyer Personas relacionadas ao seu negócio para cada uma das etapas da BJ e aplique-as aos conteúdos do seu blog e-commerce, das suas páginas de vendas, dos seus scripts de televendas, etc., a fim de vender o produto certo, na hora certa, para os seus diferentes tipos de consumidores.
