A Black Friday acabou. Você investiu dezenas (ou centenas) de milhares de reais em Google Ads, Meta Ads e influenciadores. Como resultado, seu tráfego explodiu. No entanto, agora você olha para o seu funil e vê a dura realidade: a esmagadora maioria desses visitantes, pelos quais você pagou caro, olhou, comparou e… foi embora. Infelizmente, essa é a média do e-commerce. Mas, afinal, o que você faz agora com essa montanha de dados? Você simplesmente desiste desse investimento? Jamais. É aqui que começa o verdadeiro trabalho de performance: o remarketing.
Basicamente, o remarketing não é apenas “mais um anúncio”, é a estratégia mais lucrativa à sua disposição. Isso porque ela foca em reengajar um público que já demonstrou interesse, tornando o custo de aquisição (CAC) drasticamente menor e a taxa de conversão muito maior. Portanto, este guia completo foi criado para você, gestor de e-commerce. Afinal, ao final da leitura, você terá um plano de ação claro para construir uma máquina de remarketing que recupera carrinhos abandonados e transforma visitantes perdidos em clientes fiéis.
O QUE É REMARKETING? E A DIFERENÇA DO RETARGETING
Primeiramente, vamos alinhar os conceitos. Embora usados como sinônimos no dia a dia, existe uma diferença técnica sutil que revela a profundidade da estratégia.
- Retargeting: é a tática de exibir anúncios (geralmente display ou social) para pessoas que visitaram seu site, com base em cookies. Por exemplo, o anúncio de banner que te “persegue” em portais de notícia.
- Remarketing: é o conceito estratégico mais amplo de reengajar um cliente ou lead. Portanto, o retargeting de anúncios é uma forma de remarketing, mas o e-mail de carrinho abandonado também é.
Em resumo, o retargeting é o anúncio, o remarketing é a estratégia completa de reengajamento. Neste guia, usaremos o termo remarketing para cobrir a estratégia completa.
OS 3 PILARES DE UM REMARKETING DE SUCESSO
Antes de mais nada, para reengajar alguém, você precisa de três coisas: saber quem visitou, o que ele fez e onde encontrá-lo.
Pilar 1: Os pixels e tags (os “olhos” da sua loja)
Sem dúvida, este é o alicerce. Sem isso, você está cego. Basicamente, são pequenos códigos que você instala no seu site.
- Tag do Google (via GTM): essencial para suas campanhas de Google Ads (Display, YouTube, Demand Gen, Pesquisa).
- Pixel da Meta: essencial para suas campanhas no Facebook e Instagram.
- Tag do Pinterest: essencial se você (e você deveria) usa o Pinterest Ads.
Portanto, a primeira etapa do seu checklist é garantir que suas tags estão instaladas e, principalmente, capturando os eventos de conversão corretos (Por exemplo: view_content, add_to_cart, initiate_checkout, purchase).
Pilar 2: Segmentação inteligente (a “arte” da estratégia)
Este é o ponto onde a maioria erra. Infelizmente, muitos gestores criam apenas uma lista: “Visitantes do site – 30 dias“. Contudo, isso é ineficiente. Afinal, o visitante que viu apenas sua home é completamente diferente daquele que quase comprou.
Sua segmentação de remarketing deve ser, no mínimo, dividida por intenção:
1- Visitantes da home (Baixa intenção):
- Janela: 7 dias.
- Ação: Remarketing de branding. Mostre sua proposta de valor, não um produto específico.
2- Visitantes de categoria (Média intenção):
- Janela: 15 dias.
- Ação: Mostrar um carrossel com os best-sellers daquela categoria.
3- Visitantes de produto (Alta intenção):
- Janela: 15-30 dias.
- Ação: Remarketing Dinâmico (DPA), mostrando exatamente o produto que ele viu.
4- Carrinho abandonado (Altíssima intenção):
- Janela: 3-7 dias (com alta frequência).
- Ação: Foco total na recuperação.
5- Compradores (Foco em LTV):
- Janela: 30-90 dias.
- Ação: Remarketing de cross-sell ou upsell.
Pilar 3: A exclusão (o “segredo” do ROI)
Igualmente importante à segmentação é a exclusão. Afinal, não há nada mais irritante (e caro) do que mostrar um anúncio de “10% OFF” para um cliente que acabou de pagar o preço cheio.
Sendo assim, suas listas de remarketing sempre devem ter exclusões:
- Sua lista de “Carrinho Abandonado” DEVE excluir a lista de “Compradores – Últimos 7 dias“.
- Sua lista de “Visitantes de Produto” DEVE excluir “Carrinho Abandonado” e “Compradores“.
Dessa forma, você garante que a mensagem certa chegue à pessoa certa e não gasta um centavo com quem já converteu.
4 ESTRATÉGIAS DE REMARKETING AVANÇADAS PARA E-COMMERCE
Com os pilares técnicos no lugar, vamos às estratégias práticas que vão além do básico.
1: A dupla imbatível: Ads + e-mail para carrinho abandonado
Quando um cliente abandona o carrinho, a velocidade é tudo. Por isso, você precisa atacá-lo em duas frentes.
1: E-mail (Via RD Station, etc.)
- Fluxo acelerado: (Como parceiros RD Station, recomendamos esta agilidade)
- E-mail 1 (Após 1 hora): “Esqueceu algo?” – Tom amigável, focado em salvar o carrinho. Sem desconto.
- E-mail 2 (Após 23 horas): “Seus produtos estão acabando!” – Foco na escassez e urgência.
- E-mail 3 (Após 48 horas): “Aqui está um presente para você voltar” – O cupom de 10% ou frete grátis como última cartada.
2: Ads (Meta/Google)
- Timing: Começa a rodar imediatamente após o abandono (listas em tempo real).
- Criativo: “Ei, seu carrinho está te esperando. Finalize sua compra com frete grátis.“
2: Remarketing dinâmico (DPA): O vendedor pessoal
Esta é, talvez, a ferramenta de remarketing mais poderosa para e-commerce. O DPA (Anúncios Dinâmicos de Produto) usa seu catálogo (feed de produtos) para mostrar anúncios 100% personalizados.
Exemplo fictício:
- Um cliente visita sua loja e visualiza um “Tênis Nike Azul Tam 40” e uma “Camiseta Branca Tam M“.
- Horas depois, ele abre o Instagram. O anúncio em carrossel que aparece para ele não é um banner genérico da sua loja. É um carrossel mostrando exatamente o tênis azul e a camiseta branca.
Público-Alvo: Ideal para a Lista 3 (Visitantes de produto), que demonstraram alta intenção mas não chegaram ao carrinho.
3: Foco no LTV: O cross-sell para quem já comprou
O remarketing não serve apenas para a primeira venda. Pelo contrário, ele é vital para aumentar o LTV (Lifetime Value).
Público: “Compradores – Últimos 30 dias” (EXCLUIR “Compradores – Últimos 7 dias” para não ser invasivo).
Exemplo fictício:
- Uma cliente comprou um “Shampoo para Cabelos Loiros“.
- 15 dias depois, ela começa a receber anúncios de remarketing.
- Criativo: “Complete seu tratamento! Você amou o shampoo? Conheça o Condicionador e a Máscara Matizadora da mesma linha.”
Resultado: Você usa os dados da primeira compra para impulsionar a segunda, aumentando o LTV e fidelizando o cliente.
4: Remarketing de vídeo no YouTube
Muitos esquecem do poder do YouTube. Afinal, o Google Ads permite criar listas de remarketing muito granulares.
A estratégia: Crie uma campanha de vídeo skippable (pulável) de 15 segundos.
Público: “Visitantes do site – Últimos 7 dias”.
A mensagem: Não tente vender. Em vez disso, reforce sua proposta de valor.
Exemplo fictício:
- “Sabemos que você está pesquisando na Black Friday. Na [AQUI VOCÊ INCLUI O NOME DA SUA LOJA], além do preço, você tem garantia de 3 anos e suporte técnico real. Volte e compre com confiança.”
Resultado: Você usa o vídeo para quebrar objeções e construir a confiança que faltava para o cliente fechar a compra.
CONCLUSÃO: O REMARKETING É O SEU ALIADO
Em resumo, o tráfego que você acabou de gerar na Black Friday (e que gera o ano todo) é um ativo caríssimo. Portanto, desistir de um visitante após o primeiro “não” é o maior desperdício de verba do e-commerce.
O remarketing é a sua máquina de segundas chances. Ele permite que você continue a conversa, quebre objeções, ofereça incentivos e, o mais importante, se mantenha presente na mente do consumidor no exato momento em que ele está pronto para (re)decidir.
Como especialistas em performance, nós da e-Plus entendemos que a venda não acaba no clique. Na verdade, ela começa aí. A implementação de estratégias de remarketing (DPA, E-mail, Google e Pinterest) é fundamental para o sucesso de qualquer operação.
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PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE REMARKETING
O que é remarketing?
Basicamente, remarketing é uma estratégia de marketing digital focada em reengajar usuários que já tiveram um contato prévio com sua marca (como visitar seu site, abrir um e-mail ou abandonar um carrinho), com o objetivo de trazê-los de volta para finalizar uma conversão.
Qual a diferença entre remarketing e retargeting?
Embora usados como sinônimos, “retargeting” é, tecnicamente, a tática de exibir anúncios baseados em cookies para quem visitou um site. Já o “remarketing” é a estratégia mais ampla de reengajamento, que inclui o retargeting de anúncios, mas também o e-mail marketing, entre outros canais.
Quais as principais plataformas para remarketing de e-commerce?
As principais são: 1. Google Ads (para anúncios na Rede de Display, YouTube, Gmail e Pesquisa – RLSA); 2. Meta Ads (para anúncios dinâmicos no Facebook e Instagram); e 3. E-mail Marketing (com automações de carrinho abandonado, como as do RD Station).
Remarketing só serve para quem abandonou o carrinho?
Não. Na verdade, esse é apenas um tipo de remarketing (e o mais famoso). Contudo, você pode (e deve) criar campanhas de remarketing para visitantes que viram apenas a home, que visitaram uma categoria, ou até mesmo para quem já comprou (foco em cross-sell e LTV).
Qual o principal erro no remarketing?
Sem dúvida, é a falta de exclusão. O erro mais comum é continuar mostrando anúncios de carrinho abandonado (muitas vezes com desconto) para um cliente que já finalizou a compra, o que desperdiça dinheiro e irrita o cliente fiel.
