O Google Ads é um dos canais mais poderosos para empresas B2B que desejam gerar leads qualificados e previsibilidade no pipeline de vendas. Mas, em vez de ser uma alavanca de crescimento, ele pode se transformar em um ralo de dinheiro se não for bem estruturado.
Muitos gestores já disseram frases como: “Investi no Google Ads, mas só recebi leads ruins” ou “o custo por lead está alto demais, não vale a pena”. A verdade é que, na maioria das vezes, o problema não está na plataforma, mas na forma como ela é utilizada.
Neste artigo, você vai descobrir:
- Os 5 erros mais comuns que empresas B2B cometem no Google Ads.
- Como cada erro afeta o funil e os resultados comerciais.
- Boas práticas e frameworks para corrigir imediatamente.
- Exemplos práticos de empresas que superaram esses problemas.
- Um FAQ com as perguntas que diretores comerciais e de marketing mais fazem (e que aparecem tanto no Google quanto em buscadores por IA).
Erro 1 – Usar palavras-chave genéricas demais
O primeiro erro, e talvez o mais comum, é anunciar para palavras-chave muito amplas, que atraem cliques, mas não leads de qualidade.
Por que acontece
- Uso excessivo de correspondência ampla sem critérios.
- Foco em volume de tráfego e não em intenção de compra.
- Falta de análise semanal dos termos de pesquisa.
Exemplo prático
Uma indústria de automação anunciava para “máquinas industriais”. O problema? Essa busca trazia desde estudantes pesquisando trabalhos acadêmicos até pessoas curiosas sobre definições — mas quase nenhum decisor de compra.
Como corrigir
- Priorizar cauda longa: “máquina de envase automática para indústria farmacêutica em SP”.
- Usar correspondência de frase e exata para controlar a intenção.
- Criar e atualizar uma lista de palavras-chave negativas semanalmente.
Checklist rápido
- Cada grupo de anúncios tem de 10 a 30 palavras-chave altamente segmentadas.
- Todas as campanhas contam com listas de negativas (gratuito, curso, emprego, barato etc.).
Relatório de termos de pesquisa analisado 1x por semana.
Erro 2 – Enviar tráfego para a home do site
Outro erro crítico é usar a página inicial como destino dos anúncios. A home raramente é otimizada para conversão, pois é genérica e apresenta informações demais.
Por que isso mata conversão
- O visitante se perde em várias opções de menu.
- Falta de foco no próximo passo desejado (formulário, contato, cotação).
- Distrações reduzem drasticamente a taxa de conversão.
Como corrigir
Criar landing pages exclusivas para cada campanha.
Uma boa LP para B2B precisa conter:
- Proposta de valor clara no topo (“Reduza em 30% os custos de logística com nosso software”).
- Formulário objetivo (nome, e-mail, empresa, telefone).
- Prova social (logos de clientes, certificações, cases).
- Conteúdo técnico direto (especificações, diferenciais).
- FAQ de objeções (“Funciona para pequenas empresas?”, “Qual o tempo de implantação?”).
Exemplo prático
Após trocar a home por landing pages segmentadas, uma distribuidora química aumentou a taxa de conversão de 0,8% para 4,2% em 60 dias.
Erro 3 – Não negativar palavras-chave
Muitas empresas esquecem de usar palavras-chave negativas. O resultado? Pagam por cliques de pessoas que nunca vão se tornar clientes.
Exemplos de termos que drenam verba
- “gratuito”, “download”, “pdf”, “modelo pronto”.
- “emprego”, “vaga”, “salário”.
- “residencial”, quando a empresa vende apenas para indústria.
Como corrigir
- Criar uma lista mestre de negativas aplicada a todas as campanhas.
- Monitorar termos de pesquisa semanalmente para adicionar novas negativas.
- Usar listas específicas por campanha (ex.: negativa “hospitalar” se a empresa só atende indústrias alimentícias).
Impacto real
Com negativas bem aplicadas, é comum ver redução de 20 a 40% no CPC médio e aumento de até 50% na taxa de conversão.
Erro 4 – Ignorar remarketing
No B2B, poucas vendas acontecem no primeiro contato. O ciclo é longo e envolve múltiplos decisores. Se você não trabalha remarketing, está deixando leads esfriarem.
Por que remarketing é essencial no B2B
- Reforça a marca durante a pesquisa do lead.
- Mantém o interesse ativo enquanto ele compara fornecedores.
- Direciona mensagens específicas para leads que já demonstraram intenção.
Tipos de remarketing que funcionam
- Por intenção: anúncios só para quem visitou páginas de contato ou preço.
- Por linha de produto: segmentar leads conforme o produto que pesquisaram.
Por frequência: controlar para não saturar (máx. 5 a 7 impressões semanais).
Erro 5 – Não integrar Google Ads ao CRM
Sem integração com CRM, os leads captados no Google Ads não são acompanhados até a venda. O marketing comemora a geração de leads, mas o comercial reclama que são ruins.
Como resolver
- Conectar Google Ads ao RD Station Marketing para capturar origem e campanha.
- Configurar lead scoring para priorizar contatos quentes.
- Passar automaticamente leads maduros para o RD Station CRM.
- Importar conversões offline (negócios ganhos) para treinar as campanhas.
Benefícios
- Leads quentes chegam mais rápido ao comercial.
- O marketing prova ROI com dados concretos.
- O Google Ads otimiza lances com base em vendas reais, não apenas cliques.
Mini-case realista
Uma indústria metalúrgica investia R$ 20 mil/mês em Google Ads e gerava 400 leads, mas menos de 15 viravam oportunidades.
Após corrigir:
Resultado em 6 meses:
- Reduziu palavras-chave de 900 para 180 específicas.
- Criou 6 landing pages segmentadas.
- Implementou remarketing e integração RD Station.
- Leads qualificados ↑ 280%
- CPL ↓ 37%
- Oportunidades comerciais ↑ 150%
- ROI de mídia ↑ 220%
FAQ – Perguntas Frequentes (People Also Ask + buscas em IA)
1. Google Ads funciona para empresas B2B?
Sim. Funciona especialmente bem para captação de demanda ativa, onde decisores pesquisam por fornecedores ou soluções específicas.
2. Qual o investimento mínimo recomendado?
Não existe valor fixo, mas recomenda-se a partir de R$ 5.000/mês para gerar dados consistentes e previsibilidade.
3. Como saber se estou desperdiçando verba?
Analise os relatórios de termos de pesquisa. Se mais de 30% dos cliques não têm intenção comercial, há desperdício.
4. Remarketing é mesmo necessário no B2B?
Sim. Como o ciclo de vendas é longo, remarketing mantém sua marca viva durante a jornada de decisão.
5. Qual é a métrica mais importante no Google Ads B2B?
Mais do que CTR ou CPC, foque em CPL-Q (custo por lead qualificado) e SQLs (leads que viram oportunidades reais).
6. Preciso integrar o Google Ads ao RD Station Marketing e CRM?
Não é obrigatório, mas sem integração você perde visibilidade do ROI e deixa de otimizar campanhas com dados de vendas reais.
7. Quanto tempo leva para ver resultados?
As primeiras conversões aparecem em dias, mas a previsibilidade sólida vem entre 2 e 3 meses de otimização contínua.
Conclusão
O Google Ads pode ser o maior aliado das empresas B2B na geração de leads qualificados, mas também pode se tornar um buraco negro de orçamento se usado de forma amadora.
Os 5 erros que listamos — palavras genéricas, tráfego para a home, falta de negativas, ausência de remarketing e não integração com CRM — são responsáveis por milhões desperdiçados em mídia todos os anos.
A boa notícia é que todos eles podem ser corrigidos com ajustes simples, que aumentam a previsibilidade e o ROI. Converse com a e-Plus e veja como estruturamos campanhas de Google Ads B2B com foco em geração de leads qualificados e previsibilidade comercial.
