O Google Ads já é reconhecido como um dos principais canais de geração de leads no B2B. Mas muitas empresas ainda exploram apenas o “básico”: campanhas de pesquisa com algumas palavras-chave genéricas e anúncios direcionados para a home do site.
O resultado? Baixa conversão, custo por lead elevado e diretores comerciais questionando se “o Google Ads funciona mesmo para B2B”.
A verdade é que funciona e muito. Mas para alcançar resultados consistentes, é preciso ir além do básico e aplicar estratégias avançadas, desenhadas especialmente para o contexto das indústrias B2B.
Neste artigo, você vai aprender:
- Quais são as características únicas do Google Ads no B2B.
- Estratégias avançadas que aumentam qualidade de leads e reduzem custos.
- Framework prático para estruturar campanhas industriais.
- Um mini-case realista de aplicação.
- FAQ respondendo dúvidas comuns de decisores.
O contexto do Google Ads no B2B
Ciclo de vendas longo
Ao contrário do B2C, o lead B2B não clica e compra imediatamente. O ciclo pode durar de semanas a meses, com várias etapas de avaliação.
Leads de alto valor
O ticket médio é muito maior. Isso significa que vale a pena investir em campanhas mesmo que o custo por lead seja mais alto.
Vários decisores
Muitas vezes, quem pesquisa não é quem decide. Por isso, o anúncio e a landing page devem falar com diferentes perfis (técnicos, gerenciais, diretores).
Estratégias avançadas para indústrias B2B
1. Segmentação por intenção (cauda longa de alta precisão)
- Em vez de anunciar para “máquinas industriais”, prefira pesquisas de fundo de funil como:
- “máquina de envase automático para indústria farmacêutica SP”
- “fornecedor de aço inox alimentar ISO 22000”
- Use correspondência de frase e exata para garantir intenção real.
- Crie clusters de palavras-chave por produto + setor + região.
Impacto: menos volume, mas muito mais qualidade → CPL-Q mais baixo.
2. Campanhas de remarketing inteligentes
- Configure públicos diferentes de remarketing:
- Visitantes de páginas de preços/contato → anúncios focados em prova social e CTA direto.
- Visitantes de páginas técnicas → anúncios com estudos de caso, especificações e diferenciais.
- Combine remarketing em Display, YouTube e PMax para reforço de marca durante a jornada.
- Controle a frequência para não saturar (máx. 57 impressões por semana por usuário).
3. Integração Google Ads + CRM (RD Station)
- Configure para que cada lead captado no Ads entre automaticamente no RD Station Marketing.
- Use lead scoring para identificar leads com maior fit.
- Transfira MQLs quentes para o RD Station CRM, onde o time comercial atua.
- Importe conversões offline (oportunidade aberta, proposta enviada, cliente ganho).
Benefício: o Google Ads passa a otimizar campanhas não só para cliques, mas para vendas reais.
4. Testes A/B contínuos
- Teste variações de título e descrição dos anúncios.
- Teste CTAs: “Solicite orçamento” vs. “Fale com engenheiro especialista”.
- Teste landing pages: uma versão mais curta vs. outra mais técnica.
- Documente cada aprendizado e aplique em escala.
5. Uso de Performance Max (PMax) com inteligência
- Muitas indústrias evitam PMax por achar que é genérico. Mas, usado corretamente, ele pode expandir alcance e reforçar marca.
- Configure assets altamente técnicos (títulos, descrições, imagens).
- Alimente o PMax com listas de clientes/contatos para campanhas lookalike.
- Use importações offline para treinar o algoritmo com base em vendas reais.
6. Extensões de anúncio avançadas
- Sitelinks: direcione para páginas específicas (linhas de produto, setores atendidos).
- Extensões de destaque: benefícios técnicos (ISO 9001, assistência nacional, 20 anos de mercado).
- Extensões de chamada: telefones diretos da equipe comercial.
- Extensões de formulário: captação imediata sem sair da SERP.
Framework prático: Estrutura de campanhas B2B
Nível 1 Pesquisa (base)
- Campanhas por linha de produto.
- Palavras-chave de cauda longa.
- Landing pages exclusivas.
Nível 2 Remarketing (apoio)
- Display, YouTube, Discovery.
- Públicos segmentados por intenção.
Nível 3 PMax (expansão)
- Fortalecimento de marca.
- Novas oportunidades de público.
Nível 4 Integração com CRM
- Lead scoring.
- Importação de conversões offline.
Métricas que realmente importam no B2B
- CPL (Custo por Lead): valor médio por lead captado.
- CPL-Q (Custo por Lead Qualificado): filtro para leads que têm fit.
- SQLs (Sales Qualified Leads): leads que viram oportunidades comerciais.
- Taxa de conversão SQL → Cliente: eficiência do comercial.
- ROI real: retorno em receita atribuída ao Ads.
Mini-case realista
Uma indústria química investia R$ 25 mil/mês em Google Ads, mas o comercial reclamava que os leads eram irrelevantes.
Após aplicar estratégias avançadas:
- Redução de palavras-chave de 700 para 200 caudas longas.
- Criação de 8 landing pages exclusivas.
- Remarketing segmentado por páginas de intenção.
- Integração total com RD Station Marketing + CRM.
- Importação de conversões offline (propostas enviadas e negócios ganhos).
Resultados em 6 meses:
- Leads qualificados ↑ 190%
- Oportunidades (SQLs) ↑ 135%
- CPL-Q ↓ 32%
- Receita atribuída ao Google Ads ↑ 210%
FAQ Perguntas Frequentes
1. Google Ads funciona para indústrias B2B?
Sim. Funciona especialmente bem com cauda longa e integração CRM, focando em leads qualificados e não apenas volume.
2. Qual investimento mínimo recomendado?
A partir de R$ 5.000/mês em mídia para gerar dados consistentes, mas pode variar conforme o setor.
3. Vale a pena usar Performance Max no B2B?
Sim, desde que bem configurado com assets técnicos e integração offline.
4. Como evitar leads irrelevantes?
Usando cauda longa, negativas ativas e landing pages segmentadas.
5. Quanto tempo leva para ver resultados em campanhas avançadas?
Os primeiros sinais aparecem em 30 dias, mas resultados robustos vêm em 36 meses.
6. Como provar ROI para a diretoria?
Integre Ads → RD Station Marketing → CRM e importe conversões offline. Assim é possível mostrar receita real atribuída à mídia.
7. É possível competir mesmo em setores com CPC muito alto?
Sim. O segredo é focar em termos de fundo de funil e melhorar a conversão das landing pages para compensar o CPC.
Google Ads para indústrias B2B vai muito além de criar campanhas genéricas. Com estratégias avançadas cauda longa, remarketing inteligente, integração com CRM, testes contínuos e uso de PMax é possível transformar a mídia paga em um motor previsível de geração de leads qualificados e receita.
A diferença entre gastar e investir no Google Ads está na profundidade da estratégia.
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