Nutrição de Leads é o nome que se dá às campanhas geralmente realizadas via E-mail Marketing, as quais têm a finalidade de estimular as pessoas que entraram em contato pela primeira vez com a sua loja virtual (os leads) a fazerem uma ou mais compras. É um processo fundamental em Inbound Marketing.
Caso você queira saber um pouco mais sobre os leads, recomendo que leia o meu artigo “O que é lead, suspect, prospect, cliente e freguês e-commerce?” que publiquei em fevereiro de 2016 aqui no blogue da agência de Marketing Digital E-Plus e, na sequência, retorne para cá.
Como escrevi anteriormente, o lead é aquele que realiza o primeiro contato com a sua loja virtual, o que muitas vezes é feito por meio da assinatura de uma squeeze page ou formulário de captura de e-mails. Ocorre, porém, que essa assinatura não é garantia de que você conseguirá vender alguma coisa para ele, pois:
– 3% apenas das pessoas que se tornam leads de um empresa estão aptas a realizarem uma compra (livro The ultimate sales machine);
– 79% dos leads não se tornam seus clientes se você não fizer contato com eles (MarketingSherpa).
Sendo assim, após capturar o e-mail, você deve iniciar uma campanha de Nutrição de Leads via E-Mail Marketing com mensagens personalizadas, periódicas e pontuais para cada um dos seus leads com o objetivo de prepara-los para comprar.
As mensagens devem ser dirigidas adequadamente para cada lead conforme a etapa da Jornada de Compra que cada um deles se encontra. Para que você possa fazer esse ajuste da mensagem certa, na hora certa para o consumidor certo, eu recomendo a leitura do post “A relação da Jornada de Compra do Consumidor com sua loja virtual”.
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Finalizando, a Nutrição de Leads é fundamental para que você possa manter os seus leads e clientes ativos, isto é, realizando compras ao longo de todo um ciclo de vida e não apenas uma única vez. Além do mais, nutrir os consumidores atuais é melhor do que conquistar novos consumidores. O custo da primeira opção pode ser até quatro vezes menor do que o da segunda.
