Muitas lojas virtuais têm um blog e-commerce, mas seus empreendedores e administradores não sabem bem quem é o público para o qual escrevem, de modo que eles apenas criam e publicam conteúdo aleatório na esperança de captar mais clientes. Existe, porém, uma ferramenta capaz de direcionar o conteúdo certo para as pessoas certas, trata-se da Buyer Persona (BP).
Tal como escrevo no artigo “Buyer Persona para e-commerce”, a BP é – ao pé da letra – a “personalidade compradora” ou, em outras palavras, é o arquétipo do “cliente ideal” como costumam dizer os profissionais que trabalham em agência de Marketing Digital.
Você também pode criar esse arquétipo de cliente ideal, isto é, uma BP para o seu blog e-commerce. Eis algumas dicas para fazer isso:
– Deixe claro qual é o seu segmento:
Digamos que você possua uma loja virtual na qual comercializa artigos para criadores de Histórias em Quadrinhos (HQs). Logo, o segmento de pessoas para o qual você deverá escrever em seu blog e-commerce é tão somente o de criadores de histórias em quadrinhos, o que exclui projetistas de CAD, arquitetos e outros profissionais que trabalham com desenho.
– Use o Big Data para obter informações:
Observe todos os dados que chegam até você via softwares de estatísticas da sua loja virtual, do seu blog, das ferramentas de Marketing Digital, ou seja, do seu Big Data. Interprete esses dados a fim de descobrir cada vez mais acerca do seu público-alvo. Entenda o que os integrantes do seu público-alvo desejam, quais são seus medos e frustrações, descubra o que eles precisam para que, em breve, você possa criar conteúdo para o seu blog e encaixar as suas descrições de e-produtos aos seus e-consumidores.
– Reconheça as etapas da Jornada do Comprador:
No artigo “A relação da Jornada de Compra do Consumidor com sua loja virtual” eu explico que a Jornada do Comprador possui ao menos 5 etapas. Em cada uma dessas fases há um tipo de cliente com desejos e medos diferentes. Isso significa basicamente que, cada um desses estágios deve conter uma BP diferente, pois eles representam públicos-alvo distintos.
– Crie uma personagem com perfil:
Com base nos dados anteriores, defina o perfil de cada BP. Suponhamos que uma das suas BPs seja um novato no ramo de HQs, o qual está na primeira fase da Jornada do Comprador. Nesse caso, a descrição de seu perfil poderia ser esta: Benício de Sousa, 18 anos, está a 2 meses de terminar um curso de HQ em uma escola de desenho de São Paulo. Ele está em dúvida se compra uma mesa digitalizadora para desenhar direto no computador ou se adquire um kit de lápis, canetas e acessórios para desenhar à moda antiga, isto é, no papel. Ele tem medo de não encontrar um lugar para trabalhar nesse ramo. O que ele mais deseja para o futuro em longo prazo é atuar em uma empresa grande como a Marvel ou a DC Comics.
– Torne a personagem palpável:
Crie um avatar para a BP. Esse avatar pode ser uma foto, um desenho ou um boneco, não importa. O importante é que a BP possa ser vista como uma pessoa real. Se você seguiu este passo a passo, a BP que você gerou agora tem um nome (Benício de Sousa), um perfil e uma aparência física. Ela representa todo um grupo de visitantes do seu blog e-commerce e da sua loja virtual. É pensando exclusivamente neste grupo (que tem as mesmas características do Benício) que você irá produzir o conteúdo para o seu blog e-commerce.
Lembre-se de que a Jornada do Comprador possui outras etapas. Quem está em uma etapa mais avançada pensa, deseja e possui medos diferentes do que quem está no começo da jornada. Por isso, fique atento, reconheça o perfil de cada um dos seus consumidores antes de criar conteúdo e de lhes tentar vender algo!
