Os cupons de desconto no e-commerce são ótimos aliados para atrair novos clientes, além disso, aumentar conversões e estimular a recompra. Por outro lado, se forem usados sem planejamento, podem comprometer seriamente a margem de lucro da loja e até gerar prejuízos.
Neste artigo, você vai descobrir como oferecer cupons de forma estratégica, garantindo assim a proteção da sua rentabilidade e criando ofertas que realmente façam sentido para o seu negócio e para o cliente.
POR QUE CUPONS DE DESCONTO PODEM SER PERIGOSOS?
A armadilha do desconto fácil
Em um cenário competitivo como o digital, é tentador usar o cupom como uma saída rápida para impulsionar vendas. No entanto, se você oferece 10%, 15% ou até 20% de desconto sem considerar a margem, pode estar pagando para vender.
Exemplo real:
Segundo um levantamento da RetailMeNot, 80% dos consumidores têm maior probabilidade de concluir uma compra ao receberem um cupom. Porém, muitos lojistas não fazem os cálculos corretos e acabam tendo lucros negativos.
COMO CALCULAR O IMPACTO DE UM CUPOM NA SUA MARGEM?
Use a fórmula da margem de contribuição
Antes de criar qualquer cupom, você precisa entender sua margem de contribuição, ou seja, quanto sobra após o desconto, já descontando custos variáveis.
Fórmula básica: preço de venda – custos variáveis = margem de contribuição
Em seguida, aplique o desconto e refaça o cálculo. Se a margem ficar muito próxima de zero ou negativa, o cupom não é viável.
Dica prática: use planilhas ou ferramentas de precificação para simular diferentes cenários e evitar prejuízos.
ESTRATÉGIAS PARA USAR CUPONS DE FORMA INTELIGENTE
1- Defina objetivos claros para cada cupom
- Atrair novos clientes?
- Estimular a recompra?
- Reduzir estoque parado?
- Incentivar a primeira compra no app?
Cada objetivo pede uma abordagem diferente. Portanto, não use o mesmo cupom para tudo.
2- Aplique critérios de uso
Limitar a aplicação do cupom é essencial para proteger sua margem. Algumas ideias:
- Valor mínimo de compra
- Primeira compra somente
- Produtos selecionados
- Validade limitada
Essas regras ajudam a manter o controle e garantem que o desconto só seja usado quando trouxer vantagem real para o negócio.
3- Combine cupons com estratégias de fidelização
Ofereça cupons exclusivos para clientes que já compraram com você. Dessa forma, você aumenta o LTV (lifetime value) sem sacrificar tanto a margem, já que o CAC (custo de aquisição de cliente) foi diluído.
4- Crie senso de urgência e escassez
Frases como “Cupom válido até hoje” ou “Somente para os 50 primeiros” geram uma pressão positiva e aumentam as conversões, sem precisar aumentar o valor do desconto.
QUANDO VALE A PENA ABRIR MÃO DE PARTE DA MARGEM?
Existem momentos estratégicos em que sacrificar uma parte da margem pode ser positivo, desde que isso traga retorno de longo prazo. Por exemplo:
- Lançamento de produto com alto potencial de recorrência
- Black Friday (desde que bem planejada)
- Teste de canais pagos com oferta atrativa
O importante é que isso esteja planejado, com metas claras e monitoramento constante dos resultados.
CONCLUSÃO
Usar cupons de desconto no e-commerce pode ser uma ótima estratégia, mas só se você tiver o controle total da sua precificação e souber exatamente o quanto pode conceder sem comprometer o lucro.
Aplique as técnicas que você viu aqui e transforme o cupom em uma ferramenta poderosa de conversão e fidelização, e não em um risco para a saúde financeira do seu negócio.
Quer aprender mais sobre como aumentar as vendas do seu e-commerce sem abrir mão da rentabilidade? Explore outros artigos aqui no blog da e-Plus.
