O comportamento do consumidor mudou. Atualmente, o caminho até a decisão de compra é mais fluido, interativo e emocional. Para isso, a fim de entender essa jornada com mais precisão, o Google apresentou um novo modelo proposto pela Boston Consulting Group (BCG), chamado de “comportamentos 4S: streaming, scrolling, search e shopping“.
Portanto, se você trabalha com e-commerce ou marketing digital, entender os 4S é essencial para atrair, engajar e converter o público nos canais certos e no momento certo. Neste artigo, você vai descobrir como esses comportamentos se conectam e como aplicá-los na sua estratégia de vendas online.
O QUE SÃO OS COMPORTAMENTOS 4S?
A lógica dos comportamentos 4S parte da observação de como as pessoas interagem com conteúdos e produtos na internet antes de comprar. Dessa forma, o funil de vendas tradicional dá lugar a um ciclo mais orgânico e não linear, no qual quatro comportamentos predominam:
- Streaming (assistir)
- Scrolling (navegar)
- Search (buscar)
- Shopping (comprar)
Em resumo, esse modelo mostra como a atenção é capturada, cultivada e convertida, exigindo das marcas uma presença digital relevante, distribuída e estratégica.
1- STREAMING: o consumo de vídeo como ponto de partida
Tudo começa quando o consumidor assiste a algum conteúdo. Pode ser um vídeo no YouTube, um Reels no Instagram ou um TikTok viral. Em muitos casos, esses momentos não têm, necessariamente, intenção de compra, no entanto, influenciam o desejo, despertam curiosidade e plantam a ideia de consumo.
Como usar o streaming a favor da sua marca:
- Crie vídeos curtos e educativos que mostrem soluções para o seu público.
- Invista em reviews de produtos e tutoriais em plataformas como YouTube e TikTok.
- Colabore com influenciadores autênticos que falem com sua audiência.
Além disso, segundo o TikTok, 78% dos usuários do plataforma já compraram um produto após visualizá-lo em vídeos de criadores.
2- SCROLLING: a navegação casual que vira descoberta
Em seguida, após assistir a algo interessante, o usuário costuma navegar sem compromisso. Ele rola o feed do Instagram, TikTok, Twitter ou Pinterest e acaba esbarrando em conteúdos que reforçam ou expandem aquela ideia inicial.
Esse comportamento é importante porque antecipa tendências e alimenta o interesse do consumidor, mesmo que de forma inconsciente.
O que sua marca pode fazer aqui:
- Publique conteúdos atrativos com ganchos visuais e frases curtas.
- Use hashtags estratégicas e descrições otimizadas.
- Estimule a interação com enquetes, caixas de perguntas e conteúdo gerado por usuários.
Dica extra: campanhas com apelo emocional tendem a ter mais impacto nesse estágio de descoberta.
3- SEARCH: o momento em que nasce a intenção de compra
Depois disso, após assistir e navegar, o consumidor entra em modo ativo. Ele vai ao Google, ao YouTube ou até ao TikTok para buscar mais informações sobre o produto, marca ou solução que despertou sua atenção.
Essa é a hora de estar visível com conteúdo bem posicionado.
Estratégias eficazes para capturar esse comportamento:
- Aposte em SEO para e-commerce, com títulos e descrições claras nos produtos.
- Produza conteúdos que respondam dúvidas comuns (como por exemplo: “qual tênis ideal para corrida?”).
- Use Google Ads e campanhas de retargeting para reconquistar quem já demonstrou interesse.
Estatística relevante: 86% dos brasileiros utilizam ferramentas de busca para decidir uma compra.
4- SHOPPING: a decisão e a conversão
Por fim, chegamos ao momento da ação: o consumidor está pronto para comprar. Mesmo assim, ele ainda compara preços, verifica frete, formas de pagamento e reputação da loja. Uma experiência ruim aqui pode fazer tudo ruir.
Boas práticas para converter nessa etapa:
- Ofereça experiência fluida no mobile e desktop.
- Exiba avaliações de clientes, selos de segurança e frete transparente.
- Tenha múltiplas opções de pagamento e um checkout otimizado.
POR QUE VOCÊ DEVE APLICAR OS COMPORTAMENTOS 4S NA SUA ESTRATÉGIA DIGITAL?
O modelo dos 4S mostra que as pessoas não compram apenas com base em anúncios, pois elas são influenciadas por vídeos, rolagens casuais, buscas e interações em múltiplos canais.
Portanto, ignorar essa realidade é perder oportunidades de atrair, informar e converter consumidores modernos. Ao aplicar os 4S, você:
- Aparece no momento certo da jornada;
- Ganha autoridade e confiança com conteúdos relevantes;
- Melhora suas taxas de conversão com estratégias integradas.
Em outras palavras, a chave é entender que cada “S” representa um momento específico da jornada digital e sua marca precisa estar presente em todos eles.
CONCLUSÃO
Os comportamentos 4S oferecem uma visão atualizada e realista de como as pessoas decidem o que comprar. Desde vídeos inspiradores até a pesquisa intencional, passando também pela navegação social, essa jornada exige mais do que vender, ela exige conectar, informar e engajar.
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