Market share é um termo da Língua Inglesa que, em tradução literal para o Português, significa quota de mercado.
Trocando em miúdos, esse termo diz respeito ao percentual de participação que uma empresa possui em um segmento de comércio.
É possível calcular o market share de todo tipo de empresa. Isto é, pode ser uma pequena, média ou grande. Isso inclui empresas de e-commerce como a sua.
Mas mais do que calcular, é possível criar metas para aumentar a quota. Desse modo, você poderá se sobressair frente aos concorrentes.
Pois bem, uma vez com o market share calculado, você descobrirá a posição da sua empresa em um segmento. Neste contexto, no artigo “Nem todos podem ser o líder de mercado” do blog Agendor, o autor Douglas Silva lista quatro posições para as empresas. São elas:
- Líder de mercado: possui a maior quota em um segmento;
- Desafiante: tem a segunda maior quota em um segmento;
- Seguidoras: com participação mediana, estão imediatamente abaixo da líder e da desafiante;
- Nicho: atendem um nicho dentro de segmento ou de outro nicho e têm quota pequena.
O legal dessa classificação é que com ela fica mais fácil visualizar a posição da sua empresa. E também fica mais fácil criar metas e tentar superar seus concorrentes. Mas como fazer isso? Bem, este é o tema do próximo tópico. Leia!
COMO CALCULAR O MARKET SHARE
Calcular o market share é muito simples. Vamos estudar um exemplo agora.
Digamos que o mercado de vendas online de flores no Brasil fature R$ 25 milhões por ano. Suponhamos, então, que você possua uma loja virtual chamada “Floresbela.com” a qual fatura R$ 3 milhões por ano no ramo. Neste cenário, qual seria a sua quota no segmento? A fórmula usada para calcular isso é a seguinte:
(Volume da sua empresa x 100) / volume do mercado
De acordo com as regras da Matemática, devemos resolver primeiro o que está dentro dos parênteses.
Sendo assim, pegamos os R$ 3 milhões (3.000.000) faturados pela sua empresa e multiplicamos por 100. Logo, temos o valor de 300.000.000.
Dividimos isso pelo volume do mercado, que foi de R$ 25 milhões (25.000.000).
Isso, enfim, gerou o resultado 12 ou 12%. Eis aí o seu market share!
Comparando com os concorrentes
Suponhamos que a empresa concorrente “Floresdodeserto.com” tenha faturado R$ 5 milhões.
Além disso, imaginemos que a maioria das empresas desse segmento tenham faturado em média R$ 1 milhão.
Já as empresas menores teriam faturado uma média de 100 mil em um ano.
Como ficaria esse mercado depois de aplicarmos a fórmula do market share? Ficaria assim:
- Líder de mercado: Floresdodeserto.com com quota de 20% do faturamento do setor;
- Desafiante: o seu e-commerce Floresbela.com com quota de 12%;
- Seguidoras: grupo de várias empresas com 4% de participação cada uma;
- Nicho: grupo de várias empresas com 0,4% de participação cada.
Vale lembrar, esse cálculo pode ser feito tanto para o faturamento, quando para o número de pedidos, número de vendas ou número de clientes. Insira o volume de cada um desses parâmetros na fórmula e você terá seus resultados.
De preferência, compare todos esses quesitos, pois assim você poderá trabalhar com valores mais precisos e seguros.
Além disso, você também pode medir o mercado de flores (ou qualquer outro) da sua praça, vila, bairro, cidade, estado, país. E até do mundo. Ou seja, é possível definir seu market share por região.
Fica a seu critério.
Mas, enfim, segundo nosso exemplo agora você já sabe que a sua empresa hipotética, a Floresbela.com, é a desafiante no mercado. Dessa maneira, tudo o que precisará fazer agora é criar metas e tentar superá-las. Além das metas, terá que criar ações com a ideia de, em algum momento, superar também a líder de mercado.
COMO AUMENTAR O MARKET SHARE
O primeiro passo para aumentar o seu market share é definir algumas Key Performance Indicators (KPIs). Uma KPI é uma meta de desempenho a ser batida.
Então, tomemos como base o nosso exemplo do mercado de flores. Digamos que para conseguir faturar seus R$ 3 milhões no último ano você tenha vendido 150 mil flores a R$ 20,00 cada no período. Neste cenário, uma possível KPI seria a seguinte:
Vender 160 mil flores no próximo ano a no mínimo R$ 21,00 cada
Logo abaixo dessa KPI (que aumenta seus números anteriores) liste as ações que você irá realizar para conquistar esse desempenho.
Ações possíveis
Eis algumas possíveis ações que você poderá realizar para melhorar a performance da sua loja virtual e do seu negócio como um todo. E, consequentemente, melhorar a sua posição no índice de market share:
- Lançar novos produtos que ainda não tenham sido pensados pelos seus concorrentes e explorar isso usando uma estratégia do tipo “Oceano Azul”;
- Aumentar o investimento em Marketing tradicional e principalmente em Marketing Digital;
- Investir sobretudo em Marketing de Performance;
- Migrar sua loja virtual para uma poderosa plataforma de comércio unificado;
- Adquirir lojas virtuais e negócios concorrentes que possuam características que poderão melhorar o desempenho do seu e-commerce;
- Analisar por meio de uma estratégia CRO os pontos fracos dos seus concorrentes e tentar explorar isso de alguma forma.
Estas são apenas algumas possibilidades de ações que você poderá realizar para cumprir a KPI que estipulou. Lembre-se que você poderá trabalhar com KPIs semanais, mensais, trimestrais, semestrais, anuais, etc.
Aliás, essas KPIs funcionam para o número de vendas, de clientes e de faturamento, entre outros parâmetros. Resumindo, estipule e trabalhe em cima de várias KPIs simultaneamente, melhore seus resultados continuamente e aumente assim o seu market share.
Acesse e leia também o nosso artigo “Como vender coisas pela internet”. Descubra, desse modo, como planejar, legalizar e implantar um comércio eletrônico de respeito.
