O QUE VOCÊ VAI APRENDER NESTE ARTIGO:
- O que é dark funnel
- Como ele afeta suas estratégias de marketing
- Por que os dados invisíveis são tão importantes
- Como adaptar seu e-commerce para esse novo cenário
O QUE É DARK FUNNEL E POR QUE VOCÊ PRECISA SE PREOCUPAR COM ISSO
Se você trabalha com marketing digital para e-commerce, provavelmente já se deparou com situações em que uma venda acontece, mas o caminho percorrido pelo consumidor é um mistério. Em outras palavras, isso é o dark funnel. O termo, que significa “funil escuro”, se refere a interações do usuário que não são captadas pelas ferramentas tradicionais de análise.
O dark funnel tem ganhado relevância no marketing digital porque, cada vez mais, representa uma parte maior do comportamento real do consumidor. Por isso, entender esse conceito é essencial para otimizar estratégias de aquisição, retenção e conversão no seu e-commerce.
POR QUE O DARK FUNNEL EXISTE?
A evolução do comportamento do consumidor
Os consumidores estão mais independentes em sua jornada de compra. Hoje em dia, boa parte das decisões acontece fora dos canais que você consegue rastrear:
- Grupos de WhatsApp ou Telegram
- Reposts em redes sociais privadas (como Stories ou mensagens diretas)
- Comentários boca a boca
- Indicações offline
- Podcasts e newsletters sem UTM
Dessa forma, essas interações formam o que chamamos de dados invisíveis, comportamentos que não aparecem no Google Analytics, Meta Ads ou CRMs tradicionais.
Limitações das ferramentas de rastreamento
Mesmo com o avanço das ferramentas de análise, a coleta de dados tem se tornado mais difícil por conta de:
- Bloqueadores de cookies e adblockers
- Atualizações de privacidade (como o iOS 14)
- Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD)
O resultado? Um grande volume de dados que influencia diretamente suas vendas, mas não está nos relatórios.
COMO O DARK FUNNEL AFETA O MARKETING DIGITAL PARA E-COMMERCE
Impacto nas campanhas de mídia paga
Quando isso acontece, e você não consegue rastrear o caminho completo do consumidor, fica mais difícil mensurar o ROI real de cada campanha. Como resultado, isso pode levar a:
- Otimizações baseadas em dados incompletos
- Redução de verba em canais que estão funcionando, mas não são rastreados
- Decisões erradas sobre jornada e atribuição de mérito
Distorção da jornada do cliente
O dark funnel pode mascarar etapas importantes do funil de vendas. Por exemplo, o consumidor pode ter conhecido sua marca por um podcast, pesquisado no Google depois, clicado num anúncio e só então convertido. No entanto, se você olhar apenas o clique no anúncio, vai perder a visão holística da jornada.
COMO ADAPTAR SUA ESTRATÉGIA DE E-COMMERCE AO DARK FUNNEL?
Dicas práticas para lidar com os dados invisíveis
- Antes de tudo, invista em brand awareness: construa presença de marca forte, mesmo que nem todos os canais sejam rastreáveis.
- Além disso, use pesquisas pós-compra: pergunte diretamente ao cliente onde ele conheceu a marca.
- Fique de olho no tráfego direto: aumentos no acesso direto podem ser reflexo do dark funnel.
- Sempre que possível, integre dados qualitativos e quantitativos: combine ferramentas como Hotjar, entrevistas e reviews com análises de dados.
- Por fim, mapeie influenciadores ocultos: muitas decisões são guiadas por opinadores não rastreáveis.
Ferramentas que podem ajudar
- Survicate e Typeform: para pesquisas com clientes
- HubSpot e Salesforce: com funções mais robustas de CRM e automação
- Snowflake e BigQuery: para integração de dados complexos
O QUE VOCÊ GANHA AO ENTENDER O DARK FUNNEL
Ao reconhecer que parte da jornada do cliente acontece fora dos seus radares, você começa a enxergar novas possibilidades e abre espaço para decisões mais inteligentes e realistas. Compreender o dark funnel permite ajustes estratégicos importantes e gera benefícios valiosos para o seu e-commerce, como:
- Visão mais completa da jornada de compra
- Melhora na distribuição de verba entre canais
- Alinhamento entre marketing e vendas
- Estratégias mais centradas no consumidor
Em outras palavras, com o dark funnel, o segredo é assumir que você não sabe tudo e adaptar sua estratégia com foco na experiência do cliente e no fortalecimento do reconhecimento de marca.
O INVISÍVEL TAMBÉM VENDE
Ignorar o dark funnel é o mesmo que tapar os olhos para grande parte do comportamento do consumidor moderno. Portanto, adaptar-se a essa nova realidade exige uma mudança de mentalidade: mais confiança na força da marca, mais foco na experiência e menos dependência de dados perfeitos.
Quer continuar aprendendo como melhorar suas estratégias de marketing para e-commerce? Explore outros conteúdos aqui no blog da e-Plus e acompanhe as novidades do mercado digital!
